Private Banking в Украине: мода или объективная необходимость?
1 ноября 2005 г. — ПАО «УкрСиббанк»
Вслед за Россией, где в последние несколько лет наблюдается значительное развитие услуг Private Banking - общепризнанного эталона банковского обслуживания состоятельного клиента, данное явление стало популярным и в Украине, где в последнее время термин Private Banking постоянно находится на слуху.Что же собой представляет услуга Private Banking, насколько она объективно возможна и необходима в Украине?
Термин Private Banking используется для обозначения системы отношений между клиентом и финансовым учреждением (в нашем случае - банком), которую характеризует персональный подход к клиенту, комплексность оказываемых услуг и высококлассное обслуживание.
История развития Private Banking начинается в конце XVII - начале XVIII в. В Великобритании и Швейцарии появляются и начинают оказывать услуги частные банкирские дома, которые специализируются исключительно на сбережениях физических лиц. В Великобритании расцвет бизнеса Private Banking получил существенный импульс после Французской революции, когда в стране появилось значительное количество эмигрантов из числа французских аристократов, кроме этого управление частным капиталом требовала и торговая английская буржуазия, которой необходимо было хранить и сберегать свои капиталы. Другой основой английского частного банка стали нотариальные и адвокатские конторы, которые занимались вопросами завещаний, наследования и дарения, вошедшими впоследствии в комплекс услуг частного банка, а также лондонские ювелиры, которые постепенно становились банкирами и финансовыми управляющими.
С этого момента началась постепенная трансформация подобных банков в финансовые учреждения, оказывающие персональные услуги на высоком уровне конфиденциальности, надежности и компетентности - эксклюзивный сервис, ориентированный на частных клиентов банка. Для примера можно отметить, что в Великобритании и Швейцарии ряд банков управляют капиталами состоятельных семей на протяжении нескольких столетий.
С мировым уровнем Private Banking и соответствующим ему классом обслуживания определенная часть украинского бизнеса смогла ознакомиться в начале 90-х годов XX в. Состоятельные частные лица периода первоначального накопления капитала и стали для западных Рrivate Вankers первыми людьми из экс- СССР, с которыми им довелось работать. За прошедшие годы произошло достаточно много изменений, но спрос на западный Private Banking со стороны крупных частных клиентов из теперь уже стран СНГ не ослабевает. Пример этому - наличие значительного количества говорящих на русском языке менеджеров в европейских банках, предоставляющих услуги Private Banking, а также активная работа данных банков по налаживанию контактов с потенциальными «поставщиками» состоятельной клиентуры - украинскими банками.
Характерной чертой банков, обслуживающих состоятельных клиентов - частных лиц, является максимально высокое качество предоставляемых услуг.
Основные принципы, заложенные в идеологии Private Banking:
1. Максимально разрешенная с точки зрения действующего законодательства страны конфиденциальность. Гарантирование клиенту конфиденциальности всех оказываемых услуг.
2. Возможность доступа к высшему руководству банка.
3. Соответствие характера обслуживания специфическим требованиям клиента, индивидуальный подход.
4. Наличие персонального менеджера, работающего в личном контакте с клиентом и в удобном временном режиме для последнего.
5. Высочайшее качество и уровень обслуживания, ориентация на длительное деловое сотрудничество.
6. Системный, глобальный подход к управлению личным капиталом клиента, финансовое планирование, умение учитывать возможные запросы клиента.
В рамках оговоренных принципов банки предлагают целый комплекс услуг и сервиса:
1. классические банковские услуги: открытие и обслуживание текущих и депозитных счетов физических лиц в национальной и иностранной валюте; операции с дорожными и именными чеками; отправка и выплата денежных средств в системах денежных переводов; валютообменные операции; операции с драгоценными металлами; услуги депозитарного хранилища; операции с платежными картами банка; кредитные операции (потребительское кредитование, ипотека и проч.).
2. формирование индивидуального инвестиционного портфеля и доверительное управление: доверительное управление средствами клиентов путём их размещения в долговых и паевых ценных бумагах, а также в ЦБ институтов совместного инвестирования. Специалистами банка на основе пожеланий клиента формируется инвестиционная стратегия и составляется индивидуальный инвестиционный портфель.
3. финансовое планирование и управление капиталом клиента: услуга, базирующаяся на высоком уровне доверия клиента банку. На основании полученных данных о финансовом состоянии клиента специалисты банка осуществляют комплексную работу по выработке предложений клиенту о сохранении средств и наиболее оптимальном их использовании в зависимости от потребностей клиента. Фактически, это детальный перечень доходов и расходов клиента на год или несколько лет вперед, в котором учитываются налоговые обязательства клиента, управление активами. Возможен вариант согласованной политики по сохранению наследства и управлению передачей наследуемого имущества.
4. консалтинговые услуги: комплекс услуг по налоговому, юридическому сопровождению и консультированию, разработка рекомендаций, направленных на минимизацию налогов и налоговое планирование.
5. дополнительные услуги: к данным услугам относят услуги не финансового характера. Как правило, это услуги позволяющие предоставить клиенту дополнительный сервис, дополнительные привилегии (дисконтные программы, доступ в залы VIP персон, частные деловые клубы и проч.). Кроме этого, в рамках данных услуг могут предлагаться различные программы инвестирования средств в нефинансовые активы: недвижимость, искусство, драгоценные металлы, составление различных коллекций.
Анализируя вышесказанное уместно привести сравнение банка, активно занимающегося предоставлением услуг массовому клиенту, и банка, предоставляющего услуги класса Private Banking, как супермаркета и бутика. Очевидно, что каждый рассчитан на своего клиента, в каждом предлагаемый товар имеет свою цену. Но и очевидна разница в философии обслуживания, в приобретаемых товарах и т.п.
В определенном смысле одна из проблем, которая вызывает озадаченность в рядах банковских служащих отечественных банков - это собственно вопрос определения клиента, на которого должен позиционироваться уровень услуг Private Banking.
В этом вопросе, так же как и российские коллеги, украинские банкиры к однозначному решению не приходят. Как правило, каждый банк самостоятельно определяет для себя граничные рамки и характеристики, по которым клиент может быть определен как VIP персона.
Об индивидуальном подходе каждого банка к определению клиентуры Private Banking говорилось в выступлениях, а также при обмене мнениями участников конференции «Private Banking: банковское обслуживание VIP клиентов - частных лиц», организованной в конце мая компанией «Экстра-Консалтинг». То, что указанная тематика вызывает повышенный интерес в Украине, подчеркивает количество представителей от банков - участников: более двадцати отечественных банков и ряд зарубежных банков.
Большинство участников конференции рассматривают комплекс услуг PrivateBanking в Украине прежде всего с точки зрения обслуживания VIP - клиентуры банка, т.е. предоставления комплекса услуг самым «влиятельным и состоятельным клиентам», но в массовом варианте. Рассматриваются также варианты комплексного обслуживания, т.е. обслуживания состоятельных частных лиц - руководителей предприятий (владельцев предприятий) в системе услуг, направленных на обслуживание непосредственно частного лица и услуг по обслуживанию руководимого им предприятия или группы предприятий.
Такой подход обусловлен особенностями и спецификой украинского рынка банковских услуг: в значительной мере сохранившимся недоверием к банковской системе; боязни клиента открытости капитала и предоставления полной информации о собственном финансовом состоянии; серьезной привязанности к руководству предприятием и отсутствием времени на обслуживание собственного капитала в режиме клиента-частного лица.
Кроме этого, если в Европе клиент должен подтвердить собственную респектабельность, предоставить рекомендации, предоставить данные о легальности средств, то в Украине банки должны активно самостоятельно привлекать клиентов и при этом доказать состоятельному клиенту собственную респектабельность и возможность сохранить и преумножить капитал клиента.
Очевидно, что при отсутствии реального опыта предоставления услуг Private Banking в их классическом, т.е. западном понимании, любая точка зрения отечественных банкиров может претендовать на приоритетность и правильность. Также нет никаких официальных оценок емкости и востребованности рынка данных услуг. Прояснить ситуацию может только появление специализированных украинских банков, оказывающих услуги частным элитным (привилегированным) клиентам, с последующей наработкой опыта.
На данном этапе есть смысл обратиться к примеру российских банков, которые за последний год-полтора пришли к оказанию услуг Private Bankingв общепринятом мировом понимании этого бизнеса, что вылилась в обособленное направление банковской деятельности. Примером могут послужить банки и финансовые компании: «Зенит», «НИКойл», «Тройка Диалог», «МДМ - банк», «Альфа - банк».
Указанные банки определили границу «входного билета» на базовую ступень обслуживания Private Banking сумма от 250 тыс. долларов США до 100 тыс. долларов США. Такие объемы позволяют гарантировать подобающий уровень обслуживания и составление индивидуального инвестиционного портфеля. Но вместе с тем, данные банки проводят работу с потенциальной клиентурой: с молодыми, агрессивно продвигающимися на рынке бизнесменами с высоким доходом. С такими клиентами банки работают с точки зрения обучения, привития навыков пользования услугой, формированием собственной культуры управления финансами.
Экспериментальным путем указанные банки пришли к такой системе работы и такому ценовому «цензу» вхождения в рамки обслуживания Private Banking. В основу принятого решения лег принцип отличия частного банковского обслуживания от более привычного нашему слуху VIР-обслуживания. Дело в том, что VIР-клиентом может стать не только владелец крупного личного состояния, но и любой топ-менеджер компании, обслуживающейся в банке (ему автоматически присваивается статус клиента VIР-класса). Большинство банков вообще позиционируют себя под лозунгом «каждый клиент для нас VIР». Такое деление клиентов конечно не означает, что один вкладчик достойнее другого, просто банк подстраивается под каждого крупного клиента и предлагает ему соответствующие услуги. Но при этом очевидно, что отличаются как цели прихода в банк каждого из оговоренных сегментов клиентуры и их требования, так и возможности их обслуживания.
Если топ-менеджер получает уровень VIР обслуживания в тех случаях, когда это обусловлено статусом руководителя или одного из первых лиц предприятия, а также заинтересованностью банка в предприятии, то владелец крупного состояния заинтересован в качестве обслуживания, предоставляемого ему именно как частному лицу, стремящемуся сохранить и преумножить свой капитал в обстановке конфиденциальности, доверительности и взаимопонимания.
Клиентов Private Banking условно можно разделить на две группы в зависимости от преследуемых ими целей:
- первоначальное накопление и приумножение капитала. В основе своей это клиенты, активно участвующие в работе собственных компаний и доверяющие заботу о своих деньгах профессионалам;
- сохранение капитала и передача его следующему поколению в семье.
Рассматривая указанные цели, становится очевидным, что их полное достижение возможно только при максимальном доверии в отношениях между клиентом и банком.
Достигнуть таких отношений в рамках массового обслуживания клиента, пусть даже на очень высоком уровне, не возможно. Необходим в своем роде эксклюзивный сервис, который позволял бы удовлетворить даже самые изысканные запросы и предлагал дополнительный спектр услуг. Именно в этом заключается преимущество обслуживания Private Banking.
Нужен ли РВ Украине?
Очевидно, что «да». Так же как и в России, в Украине появляется своеобразная мода не только на такие атрибуты уровня жизни как дом, автомобиль, яхта, эксклюзивный отдых, личный адвокат и семейный врач, но и на собственного, персонального банкира. Такой банкир позиционируется как сотрудник финансового учреждения - персональный менеджер, основой работы которого является умение учитывать пожелания клиента, осуществлять финансовое планирование и управление в разрешенных рамках капиталом клиента. Клиент получает абсолютное информирование о состоянии дел, изменениях на финансовых рынках, затрагивающих его интересы и мерах принятых менеджером по избежанию рисков. Менеджер постоянно доступен клиенту, встреча с ним возможна как в рамках банка, так и на территории клиента. В итоге клиент получает максимальный комфорт от общения с банком, а банк в свою очередь получает возможность долгосрочного, прогнозированного обслуживания капитала клиента.
Следует оговорить не только момент обслуживания капитала - каждый из клиентов заботится о длительном сохранении капитала, что требует его передачи в определенное время семье, детям. Естественно, что подрастающее поколение должно быть финансово грамотным и морально готовым к ответственности за принимаемые решения и дальнейшее сохранение капитала. Обслуживание Private Banking предполагает комплекс обслуживания, в котором учитываются и эти нюансы.
Одним словом, отталкиваясь от приведенного сравнения, персональный менеджер Private Banking, это в своем роде семейный банкир. И если семейный доктор отвечает за здоровье и благополучие семьи, то семейный банкир несет ответственность за финансовое здоровье и благополучие семьи.
В настоящий момент украинский состоятельный клиент уже в достаточной степени психологически готов к разделению средств принадлежащего ему бизнеса от личного капитала. Существует понимание того, что к ним нужен совершенно различный подход. Обеспечить финансовый комфорт, безопасность личного капитала, создать своего рода «оазис благополучия» личному капиталу и должны отечественные банки класса Private Banking.
Александров А. В., Научный журнал «Социальная Экономика» ХНУ им. В.Н. Каразина - Харьков 2004 г.