Курсы менеджера по продажам уже бесполезны?
13 марта 2017 г. — Банки Украины
Различные практикумы, курсы и тренинги только набирают обороты популярности и становятся все более востребованными. Это неудивительно, поскольку каждый дальновидный руководитель помнит о непреложном правиле: лучшее вложение - это образование. Чем выше квалификация персонала, тем, скорее всего, успешнее сами сотрудники и тем выше доходы компании.
Кто не мечтает развить свою компанию и тем самым подняться на новый уровень жизни? Сегодня в мире бизнеса остались только те люди, которые чувствуют все современные тенденции и выбирают для своей компании действительно эффективные инструменты развития.
К сожалению, курсы менеджера по продажам показывают высокую эффективность далеко не всегда. Каких результатов чаще всего ждет руководитель от своих сотрудников, отправляя их на подобные мероприятия?
- Сотрудники получат информацию о том, как эффективно закрывать сделки, как не оставлять клиенту шансов и мотивировать его сделать заказ.
- Менеджеры научатся максимально эффективно использовать все инструменты продаж.</li>
- Рост продаж в копании станет постоянным и стабильным.
Какова же вероятность того, что после курсов менеджеры вернутся новыми людьми, которые полностью оправдывают все ожидания руководителя? Руководитель будет доволен только в том случае, если:
- В его компании уже существуют стандарты продаж, они много раз опробованы, действуют и приносят результат.
- Все сотрудники работают строго по стандартам, знают четко свои обязанности, соблюдают все нормы и правила работы, которые касаются продаж.
- Со всеми продажниками постоянно проводятся тренировки по продажам, все они умеют составлять сценарии переговоров, регулярно делают работу над ошибками.
Как же поступить руководителю, чтобы добиться стойкого роста прибыли компании?
Подробно описать, как проходит процесс переговоров с клиентом. При этом в описании учесть не только этапы переговорного процесса, но и тип каждого из клиентов. Так руководитель и менеджеры будут понимать, с какими типами клиентов на каких именно этапах стоит уделить особое внимание. В ходе работы над сценариями продаж удастся выявить, на каких именно этапах срываются переговоры.- Когда будет известно, в какие моменты теряется клиент и срывается сделка, необходимо расписать подробные инструкции, как сделать так, чтобы клиент оставался и все-таки делал заказ.
- Составить план тренировок продаж для продавцов, регулярно проводить эти тренировки, также заставлять их готовиться к переговорам и проводить работу над ошибками.
- Отправлять сотрудников на курсы, семинары и другие образовательные мероприятия, которые помогут им работать эффективнее с использованием корпоративных стандартов и современных "фишек".
Если руководителю тяжело самостоятельно разработать корпоративные стандарты?
Без определенных знаний "азбуки" продаж и знания специфики ниши, в которой работает компания, невозможно разработать стандарты для ведения переговоров. Поэтому можно детально изучить уже существующие технологии, которые позволят любому бизнесу выйти на новый уровень. К примеру, технология Selclones дает возможность бесплатно попробовать некоторые свои инструменты.