• Google+

Лучшие техники переговоров в IT Sales

12 декабря 2016 г. — Банки Украины

Продажи – это краеугольный камень практически любого бизнеса, и IT здесь не исключение. IT Sales-комьюнити saleslabel.com – это площадка, которая поможет вашим менеджерам приобрести необходимые и актуальные знания по вопросу продаж. Руководство IT-компаний тоже сможет найти на данном ресурсе для себя немало интересного.

Директ сейлз

Наиболее распространенная эффективная техника продаж – это «direct sales», которые часто переводят как прямые продажи, а иногда так и называют, директ сейлз. Этот способ позволяет продать практически любой вид продукции, и для IT-сферы он тоже актуален. Метод этот очень широкий, он состоит из нескольких техник, каждая из которых предназначена для определённой ситуации. Именно такое применение прямых продаж гарантирует их эффективность.

Поиск клиента – это самый первый этап в любых продажах. Нет клиента – некому продавать. Здесь существует условное деление на «холодные» и «горячие» звонки. Горячие – это такие, когда клиент уже «подготовлен», знает о вашем продукте и благожелательно к нему настроен. Получить таких подготовленных клиентов можно разными способами:

 

«Холодные» продажи – это обычно звонки неподготовленным к вашему продукту клиентам, но тем, которые потенциально могут быть заинтересованы в продукте. Для этого менеджеры берут каталог компаний, работающих в нужной сфере, и обзванивают их.

Если клиента удалось заинтересовать, то ему высылается коммерческое предложение. Оно бывает стандартное или подготовленное для конкретного клиента в индивидуальном порядке. Второй вариант имеет смысл, если планируется крупная сделка.

Контакт с клиентом и продажа

Обычно, если коммерческое предложение клиенту интересно, вслед за ним назначается личная встреча, на которой проводятся переговоры. При успешном их проведении происходит продажа продукта – достигается цель стратегии. У этого этапа есть несколько основных моментов.

Презентация продукта – это не только несколько слайдов с преимуществами предложения, подготовленных в Power Point. Для менеджера по продажам это еще и умение описать преимущества, рассказать о предлагаемом решении так, чтобы клиент понял, что именно это ему и нужно. Важный момент: продукт действительно должен быть именно тем, что нужно клиенту.

Если все прошло успешно, то сделка завершается: клиент подписывает договор.

Успешность данной стратегии зависит как от личных качеств менеджера (ораторское мастерство, вовлеченность в процесс, заинтересованность в результате), так и от его компетентности: он должен быть хорошо знаком с продуктом.

Продающая стратегия Клин

Существует еще одна успешная модель продаж, которая называется Клин. Отличие от директ сейлз в том, что она более ориентирована на перенасыщенный рынок. Прямые продажи предполагают, что у клиента вообще нет решения проблемы, а представитель айти-компании предлагает ему подходящее решение. А стратегия Клин предполагает, что у клиента уже есть аналогичное решение, и нужно убедить его перейти на использование вашего продукта. В наше время, когда рынок достаточно насыщен, войти в сферу IT становится все сложнее. Нужно уметь завоевать свое место под солнцем. Стратегия Клин в этом может очень хорошо помочь.

Основа подхода стратегии Клин в том, что менеджер по продажам выстраивает комфортные для клиента условия. Это проявляется и в способе ведения беседы, и в предоставлении преимуществ в самом продукте, и в дальнейшем обслуживании более высокого уровня, чем предлагали конкуренты. Психология человека такова, что если у него уже есть решение проблемы, которое его в целом устраивает, то он не склонен что-то менять, даже если его ожидают преимущества. Только умение убедить клиента в том, что он действительно получит гораздо больше, способно подтолкнуть его к такому решению.

Правила системы Клин

Основой эффективного и грамотного ведения переговоров по этой схеме является понимание основ человеческой психологии, умение интерпретировать особенности поведения клиента. Именно на этом си строятся продажи. У системы есть несколько правил.

  1. На одну единицу пространства – одно физическое тело. Это правило напрямую касается поставщика. Если клиенту кто-то уже предоставляет IT-услуги, то нужно для начала позаботиться о том, чтобы занять место конкурента.
  2. Сравнение – ключ к успеху. Если конкурент, который поставляет услуги клиенту, где-то недорабатывает, если имеются «косяки», то идеальное обслуживание со стороны вашей компании – это то, что нужно. Клиенту даже не придется показывать его больную точку, он сам сравнит и поймет, с кем ему комфортней.
  3. Не стоит указывать на недостатки конкурента, лучше обратить внимание на свои преимущества. Клиент уже обслуживается у конкурента, а значит, считает его частью своего бизнеса. Указывать на проблемы – это значит вызвать у него болезненные переживания. Гораздо лучше указать на те моменты, которые он получит при работе с вами. Клиент должен захотеть новых преимуществ так сильно, чтобы прийти в состояние готовности разорвать предыдущие деловые отношения.
  4. Критика – отличный способ уничтожить контакт. Для налаживания общения нужно, чтобы клиент расслабился. Но если критиковать его, то он будет только защищаться. В методике Клин критику имеющихся у клиента условий использовать категорически не рекомендуется. Во всяком случае, прямую.
  5. Больше давление – больше сопротивление. Клиент сам должен захотеть заключить с вами сделку.
  6. Сделайте так, чтобы клиент решил, что заключить договор с вами – это его идея, его решение. Тогда у него не будет внутреннего сопротивления к этому, а свои соображения все люди считают наилучшими.
  7. Пусть клиент скажет, что хочет заключить договор с вами. Сделайте так, чтобы это были его слова. Если он сам сказал это, то он уже не передумает и не скажет «нет», ведь это он просит вас об услуге, и теперь вы можете управлять ситуацией.

Комментарии

blog comments powered by Disqus

Финансовый супермаркет